Consulta de cursos

Programación de la Acción Formativa: 16-HP-TVC
TÉCNICAS DE VENTAS Y COACHING COMERCIAL"Hay varias formas de cerrar una venta, pero siempre hay una más adecuada a la situación"

Duración

32 horas

Objetivos

Formar en la detección de momentos de compra del cliente, identificar clientes de alto valor, planear la entrevista, y aplicar un mejor protocolo comercial adecuado al tipo de cliente. Potenciar el coaching comercial como arma para el entrenamiento y formación de los equipos comerciales y fuerza de ventas.

Programa

MÓDULO 1. QUE ES LA ENTREVISTA DE VENTA

1. Conceptos y objetivos

2. Planteamiento de la entrevista

3. Referencias de clientes

4. Roles y estructura de un área de ventas


MÓDULO 2. COACHING APLICADO AL EQUIPO DE VENTAS

1. Como obtener la mejor versión del equipo comercial 

2. Gestionar adecuadamente la motivación interna de cada uno de los integrantes del departamento de ventas.

3. Definir, formular y comunicar adecuadamente los objetivos comerciales.

4. Gestionar miedos y creencias limitantes propias del departamento comercial: Miedo al fracaso, al rechazo, al “NO”, etc…


MÓDULO 3. COMPETENCIAS DEL EQUIPO COMERCIAL

1. Identificar y mejorar las competencias claves que el puesto comercial exige.

2. Mejorar la autoestima y confianza de los integrantes del departamento comercial.

3. Diseñar Roles-Play para entrenamiento de su fuerza de ventas.

4. Gestionar y gerenciar adecuadamente las emociones del equipo de ventas Gestionar el estado comercial de los vendedores Llegar a estados de máximo rendimiento de los componentes del equipo comercial.

5. Aplicación de Técnicas de Coaching Comercial por competencias


MÓDULO 4. LAS PREGUNTAS Y SUS TIPOLOGIAS

1. Preparación de la entrevista

2. Tipos de preguntas

3. Preguntas abiertas y cerradas

4. El Lenguaje no verbal


MÓDULO 5. ARGUMENTACIONES Y BENEFICIOS

1. Tipos de argumentaciones

2. Técnicas de presentación del producto/servicio


MÓDULO 6. GESTIÓN DE OBJECIONES

1. Tipos de objeciones

2. Como afrontarlas y responderlas

3. Técnicas para tartar objeciones


MÓDULO 7. NEGOCIACIÓN

1. Como afrontar el proceso de negociación

2. Distribución de roles

3. Principales técnicas

4. El papel del precio y las condiciones de venta


MÓDULO 8. LA TENTATIVA Y EL CIERRE DE VENTAS

1. Detección del momento de cierre

2. Las distintas técnicas de cierre


MÓDULO 9. POSTVENTA

1. Comportamiento del entrevistador

2. La atención al cliente postventa

3. Técnicas de Fidelización

4. La importancia del compromiso


Destinatarios/as

Principalmente destinado para personas empresarias, emprendedoras y profesionales que deseen mejorar sus habilidades de gestión, actualizar conocimientos, afrontar nuevas líneas de negocio, así como para personas en situación de desempleo que necesiten optimizar y/o mejorar sus capacidades profesionales y su empleabilidad.

Observaciones

Es requisito indispensable para la correcta impartición del curso que el alumno disponga de un equipo informático con micrófono, cámara y acceso a internet.